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编者按:本文来自“蓝驰创投”,作者不断探索边界的。36氪经授权转载。

为了研究成功Marketplace的经营模式,以评估及确定新的机会,一位在Marketplace拥有近20年经验的行业专家带队收集了来自Crunchbase和Pitchbook的4500个Marketplace的数据,包括收入、买方数量、卖方数量、收费策略、营收情况、商品交易总额等,并对其中在Crunchbase排名前20,000或融资超100万美金的1200个Marketplace进行了重点调研。

该团队曾先后参与餐厅利润管理分析系统公司Copilot及在线餐厅预订服务公司OpenTable的业务增长。

主流观点认为,Marketplace的竞争力在于能够高度匹配买方需求和卖方服务。但调研数据表明,对于Marketplace来说,拥有足够多的买方远比足够多的卖方重要。比如1990年代,B2B电商平台爆发,但又大量死亡。数据表明,主要原因在于当时市场环境不成熟,没有足够多的B端买家通过网络进行购买行为。

下图每一个点代表一个Marketplace,左右两个坐标系分别描述了卖方和买方数量与利润之间的关系。从图中我们能够发现,买方数量与盈利之间存在清晰的正相关关系,而卖方则不太明显。

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在所有被调研的Marketplace中,只有一家盈利超过1亿美金的平台是由低于一百万个买方支撑的(图中的Upwork公司)。但在盈利情况排名前二十的Marketplace中,却有一半的平台卖方数量低于十万家。

在线贷款交易所LendingTree拥有5亿美金的盈利,但却只有300个卖家。韩国电商Coupang仅有25,000个卖家,却在2016年创造了逾十亿美元的商品交易总额。在线点餐及配送公司JustEat上仅有82,000个餐厅,却在2017年达成7亿美金的盈利。同样从事外卖行业的Grubhub仅用80,000个卖家在2017年撑起了6亿8千万美金的利润。

尽管有些Marketplace需要在时间和空间的双重维度上创造高密度的服务供给,比如滴滴、Uber。为了将乘客的等待时间控制在5分钟内,网约车平台需要数以百万计的司机,但类似这样的情况在Marketplace中是极少的。数据表明,在超1亿美金利润的Marketplace中,仅有1/3拥有100万个以上的卖方。

从Web1.0到Web2.0再到移动互联网时代,设备平台的转变为Marketplace生意提供新机遇,而新机遇来源于设备平台迁移带来的新鲜的受众。eBay撬动了整个互联网,在成立四年后(1999年)汇集了100万个顾客。随着移动互联网时代的到来,Uber在成立四年后(2013年)集结了100万名司机。不同的时代意味着不同的平台用户。

下图表示在不同年代成立的不同类别的Marketplace的比例,从图中我们可以看出,零售Marketplace在不论哪一个时期都是最受欢迎的项目,但是第二名和第三名却随着时间的推移发生了明显的变化,这一变化来源于创业者对不同时代买方人群变化的判断。

2003年以前,最受欢迎的Marketplace种类是零售和住宿,这得益于互联网的发展使得全球的资源得以联结。如今发展最好的Marketplace平台也是诞生于那一时期,比如亚马逊、阿里巴巴、Booking.com、eBay,这些公司的成功源于为零售商和酒店集团提供了新的销售渠道。

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