樊小宁:打造“直线”品牌,授人以鱼不如授人以渔_东旭crm软件
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樊小宁:打造“直线”品牌,授人以鱼不如授人以渔

来源:东旭

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在实施交付环节,一直以来有两种方法论,第一是项目之初先做客户调研,再根据已经初步明确的需求制定实施计划,目的是保证项目质量;第二是项目之初就根据售前交接和客户规模,根据项目经理的经验先制定项目整理的实施主计划(包括调研计划)并和客户确认,目的是保证项目整体可控。

传统CRM的实施交付很多是第一种,首先项目交付和尾款息息相关,其次因为合同会约定实施人日,超出后客户需要追加实施费用,所以对项目有可控的期望但没有特别强烈的把控欲望。

SaaSCRM因为黄金周期更短,所以更适合第二种,项目可控的前提下排列需求优先级,在最短的时间让CRM有价值输出,坚定客户高层的决心,才有可能进入良性循环,通过不断的优化源源不断产生价值,建立真正的SaaS续费模型。

企业榨汁机理论:CRM系统作为企业信息榨汁机,信息采集的准确才能保证信息产出的准确,实施过程中任何需求,首先应该落实的就是什么人如何采集进CRM系统,其实是采集进CRM系统的数据如何流转,最后才是企业关心的价值呈现。

企业信息化业务落地顺序:一个日常工作信息化系统都很难执行的企业,直接业务过程信息化带来的后果是信息的断节甚至虚假。

企业信息化管理落地顺序:企业信息化首先要解决的是信息从原来的个人碎片到统一企业化沉淀,其次是信息的流转流程标准化,最后变成企业文化的一部分。

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樊小宁:打造“直线”品牌,授人以鱼不如授人以渔

一个企业CRM选型是否成功可能取决于公司高层,一个企业CRM的实施落地是否成功一定取决于企业的CRM项目经理。

企业CRM项目经理必要条件是非常熟悉公司整体业务和各个角色工作流程,其次是在实施交付周期内有充足的时间,最后才是是否有IT能力。

一个被动的CRM项目经理,为了增加字段而增加,一个主动的CRM项目经理,会从领导交代增加一个字段去探寻这个字段背后真正的需求。

什么人要用:协助客户从业务角度梳理客户组织结构,明确软件应用主体(什么人要用CRM)

做什么事情:协助客户明确每个角色甚至每个人具体需要在CRM中完成的事情(需要权限看的业务、需要处理的业务等)

事情间关系:协助客户明确每个人做的每个事情之间的关联(事和事之间)、流程(一件事之间)、权限(人和事之间)

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